提携成功のポイントは圧倒的な「熱量」と「スピード」

――Airbnbをはじめとして、海外大手プレーヤーと相次いで提携されています。そういった大手プレーヤーを巻き込むためのポイントをお聞かせください。

事業提携の成功可否は互いの熱量の掛け合わせで決まります。一方の熱量が100%でも、相手に熱量がなければうまくいきません。

なので、我々が事業提携を検討する上で前提としているのは「自分たちが本気でやりたい相手としか提携しない」こと。その上で、提携すると決めたからには、相手の熱量を引き上げるために強烈にパワーをかけ続けるようにしています。

Airbnbさんのケースでも、普通に考えれば日本には「じゃらん」や「楽天トラベル」などの大手宿泊予約サイトがある中で、「Relux」は優先順位が上がらないですよね。そこを我々の圧倒的な熱量とスピードで「この会社なら日本のパートナーとして良いかも」と認めていただく。そうやって相手の熱量を引き上げているからこそ、事業提携が上手くいっているのだと思います。

 

 

――圧倒的な熱量とスピードの話でいうと、御社には、とりあえず締め切りを作ってから考える「締め切りドリブン」という社内用語があるとお聞きしました。

訪日観光客向けのインバウンドサービスを立ち上げた時は、まさに「締め切りドリブン」でした。

訪日観光客向けのサービスをやろうと決めたものの、どうやって海外の人たちが旅行予約しているのかすら全くわからないところからのスタートでした。そのため、「とりあえず行こう」と3週間後の航空券をとって何も決めずに現地へ行きました。この時は本当に闇の中を突っ走っている感じでした。（笑）

これは起業家の素養でも挙げた（第1話リンク）「強靭な意志」が発揮されたケースかもしれません。論理的にはわからないし難しいけど、「強靭な意志」を持ってとにかく行動する。この一歩が踏み出せるかどうかが重要なことだと思います。

 

ひたすら足で稼いで現場感を養う

――海外展開において重要だと思われていることをお教えください。

まず大前提として重要なのは「採用」です。適任者をアサインできるかどうか。これで勝負はほぼ決まります。

次に重要なのが「ローカライズ」。

失敗例として多いのが、中国と台湾、香港、東南アジアなどをまとめて「海外展開」と括ってやってしまうことです。たとえ言語は共通していたとしても国ごとに国民性は違うし、好きな色や文章も違います。旅行でいうと休日も違います。ですので、国単位で徹底的にローカライズして戦略を立てていかないと、決して上手くいきません。

 

――御社はかなり海外展開に注力されている印象です。

我々のチャレンジはとにかくグローバルです。

「つながりをふやす」というMissionを掲げているように、現状は日本に向かってつながる「点と点」しか取り扱っていないですが、もっと世界中につながる「点と点」を広げていきたいと思っています。

そのために、最初はとにかく足で稼いで現地の現場感を養っています。特に中国に対しては、訪日旅行事業者の中では圧倒的に力をいれていると思いますし、頻繁に現地を訪れては学習・分析を繰り返し続けています。

今後も徹底的に「ローカライズ」して、世界中につながりをふやしていきたいと思います。

 

 

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